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螃蟹銷售:史團結賣螃蟹不走尋常路

84農業(yè)網   時間:2018-03-21    作者:佚名    來源:網絡整理

每年的九月是南京市高淳縣螃蟹的上市季節(jié),在這個交易市場上每天都要銷售出200噸左右的螃蟹。各家螃蟹銷售公司的經紀人都在這時忙著螃蟹的收購工作。

別人都在市場上忙碌,而當地一個叫史團結的螃蟹經紀人卻要在家里接待一批大客戶。

南京市郵政局客戶部主任 湯小翊:“因為我們是單位購買也是有禮品的需求。”

記者:“你要什么樣的包裝?”

湯小翊:“就是要比較漂亮點,存放比較好點的。”

記者:“要買多少這回?”

湯小翊:“幾千盒吧。”

記者在采訪中了解到,這批大客戶是南京市郵政局的業(yè)務人員。今天他們特意在高淳縣考察有實力的螃蟹銷售公司,合作發(fā)展一項螃蟹速遞的新業(yè)務。

因為螃蟹速遞業(yè)務的特殊性,來考察的人員對于挑選合作對象顯得非常慎重。

高淳縣郵政局客戶部主任 孫輝:“因為鮮活的動物在運輸途中容易死亡,在運輸過程中容易死亡給用戶帶來損失。”

能與郵政局合作銷售螃蟹,意味著史團結今年僅此一項業(yè)務就將收幾十萬。

今年高淳縣固城湖的螃蟹產量有一萬多噸,螃蟹銷售公司也有好幾家,每一家都想拿到郵政局螃蟹速遞的合作協(xié)議。

在記者采訪的第二天,高淳縣郵政局客戶部主任孫輝,給史團結帶來了好消息。

高淳縣郵政局客戶部主任 孫輝:“15套加A套500元的一套,總共16套。16套每天你們就是按時間送過去后,打電話給我。我們看這個單子表示你已經送達了。你最后憑著個和我們結算。這個你保管好,然后我那邊也留一聯(lián)。”

在高淳縣所有螃蟹銷售公司的螃蟹質量都很好,史團結能拿到與郵政局的合作協(xié)議,原因是他有一個獨特包裝螃蟹別墅。

十年前,史團結養(yǎng)螃蟹賠了30多萬,他認為賠錢并不是自己螃蟹養(yǎng)的不好,而是銷售上出了問題。

史團結:“那個時候螃蟹產量上來了,銷路沒打開很多地方都不知道我們的螃蟹質量好產量多。來的客商也不多,后來我就慢慢以螃蟹銷售為主。”

史團結開始當起了螃蟹經紀人,每天和其他人一樣收螃蟹賣螃蟹。

但是,2000年以后,高淳縣的螃蟹經紀人越來越多,生意不像開始那樣好做了。為了能在螃蟹身上賺到更多的錢,史團結首先想到要從螃蟹的包裝下手。

史團結:“以前傳統(tǒng)的包裝都是這種草包,先把這個草包泡上水。先泡一會,再把螃蟹一只一只塞進去。就這樣子裝。”

記者:“這個草包有什么好處?”

史團結:“因為這個草能吸收水分,螃蟹裝在里面濕度很高,對成活率也是很有好處的。”

螃蟹裝在草包里可以提高螃蟹的存活時間,所以這種包裝在當地用了幾十年。用草包裝螃蟹,史團結每天的螃蟹銷量只有100多份。他認為螃蟹銷量低的原因還是出在包裝上。

史 團結:“在2000年之前,只要看到這種情況都是賣螃蟹的,或是送螃蟹的。就沒有什么新意。比如說你在農村,在鄉(xiāng)下。送人還說的過去。一提到城市太土了。 最主要的一個缺點,時間長了,比如說你今天沒送掉,明天再去送,這個草經過水泡過以后有一種臭味,所以就形象螃蟹對人家的感覺,不是很好。”

史團結看到賣水果的小販,用紙盒裝水果很漂亮,他想試著用紙箱包裝螃蟹看看效果怎么樣。

史團結:“銷量剛開始的時候,還挺大的,因為很漂亮。”

記者:“后來呢?”

史團結:“到了后來有的人說,我不用這個我還是用草包吧。那我也不知道什么原因,銷量就逐漸下降了。”

新研究出來的紙盒包裝螃蟹,每天的銷售量增加到了300多份。可是,剛興起不長時間,紙盒包裝就沒人用了,這讓史團結很納悶。

小舅子 吳中華:“那次我和我姐夫拎了兩盒螃蟹到上海送給一個老總,走到半路那個盒子的底,啪喳一聲全掉下來了。連螃蟹全部掉下來了。我跟我姐夫說怎么用這種破盒子啊。然后我們到超市里面買了兩個塑料袋,裝著給人家拎去了,怪難看的。”

這次和小舅子出門送禮的遭遇,讓史團結明白了紙箱沒人用的原因。

史團結認為有了即美觀又結實,并且能提高螃蟹存活率的包裝,才會增加顧客購買螃蟹的數量。總結了草包和紙盒出現的問題,史團結設計了一個叫螃蟹別墅的新包裝。

史團結:“這個是一層一層的,有個蓋子把他打開。這有兩扇門,打開后一層一層的,螃蟹是分開放的。一層是一對一對的放。螃蟹不會壓倒一起透氣。我人150斤,你看這個紙盒子我站上去給你看看。一點事都沒有,是不是啊。”

螃蟹別墅,就是史團結與眾多螃蟹經銷商競爭螃蟹速遞業(yè)務的優(yōu)勢。

高淳縣郵政局客戶部主任 孫輝:“因為在整個運輸過程中有壓有擠的情況,容易壓壞擠壞。我們發(fā)現他的包裝非常結實。比較透氣。當時我們也用手壓,用腳踩。都是很堅固的踩不壞。最后拍板今年和史老板合作。”

史團結按訂單將螃蟹包裝好送到郵政局,郵政局負責把螃蟹送到客戶手里。通過與郵政局合作,史團結的螃蟹可以銷售到北京、武漢、西安、廈門等地,每個螃蟹別墅里面裝8只螃蟹,史團結可以賺到40元左右。

雖然,現在每天有六百多個螃蟹別墅銷售出去,可即便是這樣,仍然有一個問題困擾著史團結。

史團結:“勞動強度比較高,綁的時間比較長。比如說來了很多的客人,突然要50盒。要綁一個小時才能綁完。”

記者:“綁的時候容不容易被螃蟹夾手?”

史團結:“經常夾傷手啊。就是前兩天他也夾傷手了,我?guī)闳タ纯础?rdquo;

記者:“當時是怎么夾的?”

工人:“螃蟹這樣夾,一邊一只夾。他兩只腳都夾上了啊。當時流了不少的血。”

記者:“當時疼不疼啊?”

工人:“當時肯定疼啊,怎么能不疼啊?”

記者:“沒掉眼淚啊?”

工人:“沒掉,男子漢怎么會掉眼淚呢?再疼也不能掉眼淚啊。”

記者:“當時挺緊急的吧?你怎么弄的啊?”

史團結:“我趕快跑過去拿把螺絲刀,放在那個大鉗子里面一攪和,他就松開了。”

螃蟹必須經過煩瑣的捆綁,才能裝進螃蟹別墅。每個螃蟹別墅還另收15元的包裝費。史團結發(fā)現不是每個來買螃蟹的人都需要這種付費包裝。

史團結:“這個只不過是個禮品市場,家庭食用是一個很大的消費群體。如果自己買回去吃呢,也不需要包裝多花錢嗎。所以我就想能不能一只螃蟹一個包裝。”

怎樣才能將螃蟹做成一只只的單獨包裝?就在史團結苦思冥想的時候,他突然想起他以前在家里包裝螃蟹時,那只跑出來躲藏在沙發(fā)底下的螃蟹。

史團結:“就是我們下半年天氣已經很冷很冷了,那個時候都沒有螃蟹了,我們大掃除,搞衛(wèi)生的時候,把沙發(fā)移開,沙發(fā)的角上有一只螃蟹不動。我說這里還有一只死螃蟹。用手移抓螃蟹動了是活的。我想了想大概每一個月,也有20天了吧。”

螃蟹逃跑事件讓史團結萌生了一個大膽的想法。

史團結:“我就想人包裝螃蟹的時候扎手,第二速度太慢,能不能給每個螃蟹做個小盒子,讓他躲在里面。就像躲在沙發(fā)角里一樣。不是存活時間會更長嗎?”

史團結用紙盒開始了自己新包裝的試驗。

史團結:“首先我用的是這個,這個把螃蟹往里面塞,然后這樣子壓住。壓住后能大能小。螃蟹小了進去一點,螃蟹小了出來一點。這種包裝雖然能調節(jié)大小,但是他的角度不夠。螃蟹那個腳是張開的。這么大螃蟹連腳一起有這么大,這么大,所以連腳一起不好進去。”

在螃蟹銷售的旺季,史團結把心思放在了研究新包裝上,引起了妻子吳珍娣的不滿。

妻子吳珍娣:“我覺得這個螃蟹別墅銷售的很好,客人已經容易接受了。就不要想些別的花樣了,別的花樣又廢神又廢力氣,又廢錢。還不知道能不能成功。我的意思就是叫他不要搞了,但是他非想搞,他鬼點子很多,就想著這樣那樣的。”

經過反復試驗,終于讓史團結研究出來了一個不用將螃蟹捆綁的包裝。

史團結:“這種對開型的,他的角度可以是180度的,進去半邊腳,這邊很容易進去了。速度很快夾起來就行了。”

史團結每個包裝花一塊錢,讓塑料廠根據紙盒疊出來的模型,用無毒塑料做出了這樣的包裝,并且起了一個好聽的名字叫“黃金甲”。

史團結:“這個剛做好之后呢,我們做試驗。把他往里面裝。不好裝。”

記者:“它怎么裝不進去呢?是什么原因?”

史團結:“它太活了,太有力了。它不讓你進去,把這個腿張開。甚至有的夾住不放。”

螃蟹生命力強,從池子里拿出來后,張牙舞爪的樣子,給史團結增加了包裝難度。

記者:“螃蟹看來很兇啊?”

史團結:“它這樣咬住不讓你放進去。后來我們就想了一個辦法,把它放進冰水里面。”

記者:“冰水不會把它凍壞嗎?”

史團結:“這樣冰一下,不會凍壞的。越涼它存活時間越長,它就進入那個冬眠狀態(tài)了。”

記者:“一般要泡多長時間?”

史團結:“一分鐘吧,冰一下就很好裝了。”

史團結告訴記者,這種包裝可以放在鍋里蒸,打開后螃蟹可以直接食用。但是,現在他的“黃金甲”還沒有徹底完工,他要設計一個打開后,包裝直接報廢的防偽設置,才能裝上螃蟹銷售。

史團結:“螃蟹質量都很好,經營戶也很多。大家在同一個層次去競爭,我就是想通過我們這些創(chuàng)意,這些好的包裝贏得市場。”

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