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84農業網 時間：2019-07-11 作者：佚名 來源：農視網
要想農產品賣得好，七分靠選品，三分靠營銷。產品好，銷售網絡搭起來就快，但，如何選好產品，是一門學問。有位高手，靠著別人不要的地瓜，十余年時間打造出年產值超4億元的產業，帶動家鄉十幾個自然村、上千農戶增收。
他怎么會看上地瓜的呢？一起接著往下看。
大眾化
海南省澄邁縣橋頭鎮沙土村，村如其名，整個村都是沙壤土。這種海邊的土壤保土保肥能力很差，但非常適合種植地瓜。
沙土村的王文克，大學畢業后在社會上磨礪了幾年，積累了一定的經驗和創業基金。2006年，偶然回村的王文克，嘗到了一種村民從附近公司撿回來的小地瓜。
這種地瓜非同尋常的美味打動了他。
有人問了，地瓜再好吃也是地瓜，值得以此作為創業產品嗎？當然值得。
地瓜這樣的農產品，有一個自身優勢：大眾化。
基本上，人人都吃過地瓜，也喜歡吃。市場再怎么風云變幻，人們也不會拒絕香甜的地瓜。
涉及吃喝用的產品，本身自帶一定的市場份額和消費群體，也不乏增長空間，以此起步，走得相對穩一些。
品質好
賣地瓜的人那么多，不是每一位都賺了大錢，區別在哪兒？答案是品質。
消費者越來越青睞好品質的農產品。這意味著，品質不夠好，前途多煩惱，只有高品質的產品才能走得遠。
王文克看上的地瓜，是一家外資公司種植的獨特品種，有著豆沙般的口感和甜栗般的味道，品質極佳，入口難忘。
這家公司專門在他的老家找了一片沙地來種這種地瓜，平時不讓外人接近，而王文克動起了要和這家外資企業合作的主意。
差異性
外資公司有穩定的經營模式和銷售渠道，如何說服對方合作，提供種苗？王文克靠的是差異性。
原來，王文克通過調查，發現這家外資公司的生產方式以加工為主，收來的地瓜要先削皮再加工，為此，他們最喜歡七八兩重的大地瓜。至于三四兩的小地瓜，加工起來不劃算，有時就扔掉了。
而王文克打算賣鮮地瓜，三四兩的小地瓜方便食用，最是受消費者歡迎。
于是，王文克提出，只要外資公司提供地瓜苗，他來組織農戶種，公司只需回收半斤以上的成品果，小地瓜可以一個不收，這樣外資公司也可以省一大筆經費。
你給我苗，我幫你種，適合加工的成品果你拿走，適合上市的商品果我來賣。這種合情合理又具有鮮明差異化、不產生市場競爭的交易條件打動了對方，他們很痛快地答應下來。
2008年，王文克和朋友帶動村民種了200畝地瓜，一共收獲60萬斤，除了賣給外資公司30萬斤以外，剩下的30萬斤小地瓜，以每斤2.5元的價格賣給消費者，供不應求，當年就賺了20多萬元。
產品分級
有些人獲得初步成功后，容易走入誤區，比如今后只賣好銷的、便宜的產品，不賣新的、貴的產品，結果造成產品結構不合理，低檔產品占比較大，抵御市場風險的能力弱。
如何避開誤區？隨著市場逐步做大，2009年王文克注冊了“橋沙地瓜”商標，走品牌發展之路，他要讓地瓜產品形成一定的梯次。
所謂形成梯次，就是高中低檔產品都有，結構合理，并有明確定位；
低檔產品用來搶占市場份額；
中檔產品往往是企業的核心產品，或者說是拳頭產品，定位上應是上量就有利，屬于規模效益型；
高檔產品應用于塑品牌、樹形象，占領高端消費群。
王文克為了顛覆大眾對地瓜是一種廉價農產品的刻板印象，與高檔水果一樣，對自己的地瓜進行了嚴格的分級。
每一顆地瓜從大小到表皮，都經過嚴格篩選，其中4兩左右果型均勻的地瓜最貴，一斤要26元。他還推出了地瓜酒，延長產業鏈。
當然，最核心的還是通過育種保持優勢，不斷培育更好的品種。
現在，橋沙地瓜在各地經銷商、各大生鮮電商平臺那里都是搶手貨。王文克帶動了周圍1000多戶村民共同致富，種植規模超過7萬畝，打造年產值超4億元的產業，他也被評為海南省勞動模范。
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